Ошибки телефонных продаж: эффективное лекарство

Давайте рассмотрим какие ошибки совершаете Вы или Ваши менеджеры, когда пытаетесь продать что-то по телефону.

Основные ошибки в холодных продажах

  1. Пауза или «перекур» после каждого звонка. Подобная ошибка совершается чаще всего не опытными менеджерами. После нескольких звонков с отказами и услышанным агрессивным «НЕТ», происходит небольшой эмоциональный откат и начинающий продавец входит в состояние, когда больше звонить не хочется. Он бежит на перекур, пить чай или начинает просматривать почту, социальные сети и прочее, чтобы перевести дух и опять настроиться на звонки. В итоге это очень сильно подрывает эффективность работы в целом. За день удается совершить 15-20 звонков. Эта проблема решается только преодолением себя. Практически на автоматизме после каждого звонка нужно опять брать трубку и звонить, звонить, звонить. Когда на другом конце провода появиться более менее лояльный клиент, с которым можно вести диалог и приглашать на встречу, делать презентацию или предлагать товар, у звонившего наверняка случиться эмоциональный подъем и дальше совершать звонки будет уже проще. Чтобы произошел такой вот позитивный сдвиг и появился азарт к звонкам, обычно нужно 1-1, 5 часа. Если у вас есть начальник отдела продаж, будет самым идеальным вариантом, чтобы он сидел рядом с продавцом и не давал ему возможности делать паузы в звонках.
  2. Делать предложение не тому человеку. Очень часто менеджеры продажам начинают делать предложение тому человеку, который снял трубку. Рассказывать о ценности товара и делать презентацию первому ответившему на телефон не всегда является правильной стратегией. Вы можете потратить много времени и не получить абсолютно ни какого результата. Ваш оппонент на другом конце провода может оказаться человеком, который не принимает ни каких решений о закупке и не обладает достаточными полномочиями чтобы обсуждать какие либо условия и сделки. Во время разговора вы можете задать вопрос: «А вы принимаете решение о закупке или Вам еще нужно с кем-либо посоветоваться? » Если вы чувствуете что ваш собеседник начинает уходить от прямого ответа, с большой долей вероятности Вы тратите свое время в пустую.
  3. Полная передача инициативы вашему клиенту. Часто возникает такая ситуация, когда клиент перебивает вас на полуслове и говорит: «Так я все понимаю, меня сейчас интересует только цена… Скажите мне сколько это стоит и я пойму стоит ли мне с вами дальше общаться. » Или начинает сыпать различные вопросы и менеджер благополучно на них отвечает. Чтобы избежать подобных ситуаций Вы можете использовать следующее фразу для закрытия возражения клиента: «Я правильно понимаю, что при выборе поставщиков, вы руководствуетесь только ценой и остальные факторы для вас не имею ни какого значения? » По тому как клиент ответит, Вы сможете понять что для него имеет большее значение при выборе поставщика и уже сможете на только повернуть разговор в свое русло, но и правильно донести до покупателя ценность вашего предложения.
  4. Вы не договорились о времени следующего контакта. Эта ошибка встречается даже у опытных менеджеров. Вы нашли клиента, который заинтересовался вашим предложением, договоритесь с ним о времени следующего контакта. Если вы этого не сделаете, возможно ваш клиент не только не будет у Вас ничего покупать, но даже забудет о Вашем предложении. Если вы мысленно уже считаете что сделка заключена, но при этом будете ждать когда вам клиент позвонит сам, вы рискуете никогда не дождаться его звонка. Всегда, при положительном исходе Ваших переговоров, назначайте дату следующего контакта.
  5. Использование вызывающих фраз в начале разговора. Очень часто приходится слышать фразы типа: «Вы хотите зарабатывать 1000$ в неделю сидя дома у компьютера? » или «У меня для вас супер-мега предложение! Вот этот чудный телефон всего за …? » Обычно такие предложения вызывают только отторжение. Чаще всего своим звонком Вы вторгаетесь в личное пространство человека, он вас не знает, и сразу с порога делать такие предложения будет большой ошибкой. Чтобы начать разговор используйте менее вызывающие фразы, представьтесь, расскажите о товаре, получите разрешение задавать вопросы и только после этого приводите все цифры, выгоды и другие характеристики вашего предложения, которые могут заинтересовать вашего клиента.

Запись Ошибки телефонных продаж: эффективное лекарство впервые появилась Все о продвижении и создании сайтов.

ReliableSearch (RS), а именно поисковой помощник для мобильного, который поможет избавиться Вам от ненужной рекламы, опасных сайтов, сэкономит Ваш трафик и обеспечит безопасность в сети Скачать в GooglePlay

Вам также может понравиться