3 правила перевода «теплого» покупателя в «горячего»

В Сети есть огромное количество информации о том, как собирать так называемых холодных посетителей на сайт или в группу социальной сети, формировать их интерес к продвигаемым продуктам. А вот о последней и самой главной стадии – перевода «потеплевшего» (заинтересованного) читателя в покупателя – почти никто подробно не рассказывает. Все рекомендации ограничены банальными: поддерживайте связь, напоминайте о себе, поздравляйте с праздниками. Перечисленное работает, но его недостаточно. Здесь нужна стратегия, которая будет подчиняться 3 фундаментальным правилам.

Контакт в первые 5 минут

Западные маркетологи давно обратили внимание, что каждая минута ожидания «теплого» лида отдаляет его от статуса покупателя. Если перевести факт в статистические цифры, получится так: желание человека коммуницировать с продавцом в первые 5 минут после перехода на сайт в 15 раз выше, чем через 20–30 минут. Через 10 минут вероятность того, что он совершит впоследствии покупку, снижается почти втрое. Через 15 минут – в 10 раз. Если с человеком никто не свяжется в течение получаса, у вас все шансы потерять клиента.

Процесс контакта с «теплыми» покупателями можно и нужно автоматизировать. Даже если вы продаете специфический товар (решение о покупке которого принимают месяц и дольше). Каналы связи могут отличаться (телефон, письмо на электронную почту, сообщение в социальной сети, запрос на консультацию от бота). Хотя и здесь есть свои нюансы: нелишним будет предложить на старте несколько вариантов контакта и посмотреть, что выберет большинство.

Ранжирование

Второе правило гласит: приоритетность должна быть понятной и прозрачной. Это поможет правильно планировать процесс взаимосвязи с клиентом. Для распределения приоритета между посетителями можно использовать классический балльный способ – составить список критериев, по которым будут распределяться потенциальные покупатели, и присвоить свой коэффициент каждому из вариантов. Балл, который получает возможный покупатель, корректируется на этот коэффициент.

Понятнее на примере.

  • Критерий – геолокация.
  • Варианты – Москва, Петербург, Екатеринбург, Казань. Можно сделать по списку городов, в которых у вас есть свои склады или представительства.
  • Головной офис продавца находится в Москве, машины регулярно ходят в Казань, сортировочный склад находится ближе к СПб, чем к Екатеринбургу. Значит, распределение коэффициентов будет таким:
    • Москва – 1;
    • Казань – 0,8;
    • СПб – 0,6;
    • Екатеринбург – 0,5.
  • В зависимости от того, насколько для вашего бизнеса важна привязка к региону нахождения клиента, устанавливается балл от 10 до 20. То есть лиды получат:
    • из Москвы – 10–20;
    • Казани – 8–16;
    • СПб – 6–12;
    • Екатеринбурга – 5–10.

В таблице может быть любое количество критериев. Важно, чтобы они де-факто помогали выбирать самых перспективных партнеров (клиентов) по количеству набранных баллов.

 Больше, чем email-рассылка

Очень распространенная ошибка – выстраивать связь с заинтересованным потенциальным заказчиком только по электронной почте. Или телефону. Здесь канал связи не имеет значения. Плохо, если он всего один. Это увеличивает вероятность ухода возможного клиента. Если у вас есть телефон и почта, значит, вы без труда найдете покупателя и в социальных сетях. Или у него в блоге. На корпоративном сайте, если это юридическое лицо. Здесь важно собрать все способы контакта и чередовать их.

Запись 3 правила перевода «теплого» покупателя в «горячего» впервые появилась Все о продвижении и создании сайтов.



Вам также может понравиться